Кейс экспресс-аудит целевых групп клиентов (ЦКГ) оптовых продаж и создание стандартов работы и мотивации оптового направления ООО «УПАК»

Как создать и развить оптовое направление активных продаж за 3 месяца

ФОРМАТ УСЛУГИ: анализ отчетов из программы Заказчика (продолжительность 21 дней со дня предоставления Заказчиком отчетов), интервью с собственником бизнеса, создание пакета документов для по деятельности оптового отдела продаж

ПЕРВИЧНЫЙ ЗАПРОС: определить потенциал развития оптового направления, выделить товарные группы, которые могут выступить основой ассортимента этого направления работы. Сейчас оптовые продажи идут хаотично: не мы продаем- у нас покупают. Необходимо создание отдела активных продаж — регламентов, инструкций, стандартов и отчетов для менеджера, которого мы планируем нанять

Смотреть кейсы

Связаться с экспертом

ФОРМА (методология работы):
Анализ отчетов из программы Заказчика, мониторинг и наблюдение конкурентов и магазинов Заказчика, интервью с лицами принимающими решения, использование других программ и возможностей для экспресс-аналитики (например, ГеоАналитика, Сбер и Тинькофф аналитика).

ПРОЦЕСС

(как идет работа с клиентом):

Заключение договора и сбор информации об объектах Заказчика

Внешний анализ локального рынка

Анализ показателей эффективности розничной сети/«пилотных точек» за 3 года
2.1. Выручка, количество чеков, средний чек, маржинальная прибыль, расходы по каждой точке за 3 года с разбивкой по месяцам (общее и с группировкой по товарным категориям)
2.2. Динамика NPS (с каскадированием по ассортименту; цена/качество)
2.3. Показатели эффективности «пилотных» магазинов.
2.4. Динамика расходов и динамика выручки.
2.5. Анализ эффективности торговых площадей по магазинам
2.6. Анализ структуры и состава чека.
2.7. Целевые показатели по пилотным точкам.
2.8. Выводы и рекомендации для подготовки плана развития

Анализ показателей эффективности по товарным категориям, ВМТ (высоко маржинальные товары), анализ системы управления закупками-продажами
3.1. Динамика показателей по товарным категориям (сеть, «пилотные точки»)
3.2. Кросс-категорийный анализ, определение ролей товарных категорий. Рекомендации по наполнению и развитию категорий в рамках текущего ролевого репертурара, ценовой политике и работе с новинками.
3.3. Динамика продаж ВМТ 2020-2022, доля ВМТ в общей марже.
3.4. Список ВМТ с разбивкой по товарным категориям и ценовым сегментам.
3.5. Выводы и рекомендации для подготовки плана развития.
Готовлю отчет с рекомендациями

Анализ ЦКГ (целевых групп клиентов). Синхронизация ассортимента ВМТ по товарным категориям с ЦКГ
4.1. Группы ЦКГ в соответствии с позиционированием компании.
4.2. Синхронизация ассортимента ВМТ и ЦКГ

Исследование возможностей и ограничений локации 5 «пилотных точек»
5.1. Карта конкурентов по 5 пилотным точкам. Индекс конкуренции. Количество точек конкурентов в локации
5.2. Точки создания трафика
5.3. Численность, плотность, платёжеспособность (проживающие и работающие) в зоне 1 км и 10 минут транспортной доступности
5.4. Человекопотоки
5.5. Локальные особенности «пилотных точек» (по конкурентной среде; особенности локаций)
5.6. Выводы и рекомендации для подготовки плана развития

Анализ промоактивностей и программы лояльности
6.1. Цели, структура и виды промоактивностей. Оценка эффективности промо. Анализ эффективности действующих промоакций (цели, результаты).
6.2. Анализ программы лояльности.
6.3. Выводы и рекомендации для подготовки командных акций

Анализ работы персонала на примере точек «пилота»
7.1. Выводы и рекомендации для подготовки командных акций

Написание и презентации отчета по диагностики бизнеса Заказчика

Разработка рекомендаций и плана развития бизнеса заказчика на год

Что сделано за 3 недели:

Проведен анализ показателей эффективности в динамике и планирование целевых показателей

Проведен анализ основных показателей эффективности, влияющих на результативность. Рассчитаны целевые показатели на год в трех сценариях.

Разработаны рекомендации по разделам аудита и по диагностике в целом.
Разработан план достижения целевых показателей по разделам: работа с ассортиментом, с покупателем, с промо и программой лояльности, изменения в технологии продаж, hr направлении и прочее.

Результаты диагностики/комплексной оценка магазина/сети магазинов

Сформирован отчет по разделам согласованным с Заказчиком, подготовлены целевые показатели на год и рекомендации шагов по их достижению по разделам отчета. Отчёт показан Заказчику в виде презентации

Итоговые выводы:

Диагностика (экспресс или комплексный аудит) состояния магазина/сети позволяет увидеть реальное состояние и потенциал торговых объектов. Это независимое экспертное заключение об эффективности магазина/сети. Собственник получает целевые показатели в нескольких сценариях, которые компания может достичь, риски и возможности развития магазина/сети. В процессе аудита определяются приоритеты и план по достижению целевых показателе.

Услуга подходит для компании вне зависимости от масштаба и количества магазинов, проблемного поля и задач.

По результатам аудита вы сможете действовать по предложенному плану самостоятельно или под сопровождением консультанта достигать намеченных результатов

Отзыв клиента:
Велиханов Салих, владелец магазина «Завхоз»

По результатам аудита было выявлено падение выручки и прибыли на 15% ежегодно на протяжении 3 лет, был разработан план, в результате реализации которого, за 3 месяца прибыль увеличилась на 20%, выручка на 10%.

ХОТИТЕ РЕЗУЛЬТАТА РЕЗУЛЬТАТА В СВОЁМ ПРОЕКТЕ?

Смотреть кейсы Связаться с экспертом