Оценка актуального состояния региональных рынков/территорий и сетевого канала сбыта

Как подготовиться выходу в новые регионы и сети, чтобы избежать ошибок и сэкономить время

ФОРМАТ УСЛУГИ: маркетинговое исследование, показывающее потенциал и сетевых контрактов, презентация исследования, продолжительность 6 недель

ПЕРВИЧНЫЙ ЗАПРОС: Дистрибутор — владелец потенциальный контракта с производителем на территории хочет видеть сколько можно заработать на данной контракте, через какой канал сбыта, какой ассортимент выбрать для сетевого канала

Смотреть кейсы

Связаться с экспертом

ФОРМА (методология работы): исследование рынка продукции (открытые источники и платные исследования), расчет потенциала территории, мониторинг ассортиментной и ценовой политики сетевого канала, расчет потенциальных продаж по контракту на территории, поиск наиболее трафиковых объектов ГеоАналитика магазинов сети

ПРОЦЕСС

(как идет работа с клиентом):

Предварительное интервью
Предварительное интервью перед основной консультацией проходит в течение 30-40 минут. Оно необходимо для знакомства, уточнения и фокусировки запроса, обсуждения плана предстоящей работы. Задаются дополнительные вопросы, чтобы собрать максимальное представление о ситуации Заказчика, информации, на основе которой принимаются управленческие решения выходу в конкретные регионы, цели, видение продаж глазами Заказчика

Маркетинговый анализ (пункты могут уточняться)
Исследование включает в себя:

анализ трендов развития товарной категории, прогнозов аналитических агенств
изучение факторов внешней микро-среды: потребители, конкуренты, посредники, поставщики, контактные аудитории
конкурентный анализ, уровень конкуренции на рынке
ёмкость рынка и уровень спроса на продукцию
исследование потенциала клиентской базы и системы дистрибуции на рынке данного товара
оценку коммерческого потенциала региона
анализ ценовых сегментов и ценовой политики ЦКГ (целевых клиентских групп)

Целевые клиентские сегменты их описание, список потенциальных каналов сбыта, список компаний и матрица взаимной привлекательности.

Анализ клиентской базы региона
Составление коммерческих предложений для разных ЦКГ
Расчет вариантов ассортиментной и ценовой политики, условий сотрудничества с ЦКГ
Расчет планов продаж по каналам сбыта

Готовлю отчет с рекомендациями и расчетами
По итогам исследования готовлю отчет с рекомендациями по указанным характеристикам, целевые клиентские сегменты их описание, список потенциальных каналов сбыта, список компаний и матрица взаимной привлекательности.

Анализ клиентской базы региона
Составление коммерческих предложений для разных ЦКГ
Расчет вариантов ассортиментной и ценовой политики, условий сотрудничества с ЦКГ
Расчет планов продаж по каналам сбыта

Передаю отчет и презентую его Заказчику

Что сделано за 6 недель:

Проведен экспресс-аудит рынка товарной категории в динамике, расчет потенциала продаж на определенной территории, получены общие характеристики рынка на данной территории

Разработали рекомендации для выхода в сетевой канал сбыта

Спрогнозировали план продаж на территории. Сформировали целевые группы клиентов, ассортиментную, ценовую и маркетинговую политику на территории, условия сотрудничества, подготовить базовые коммерческие предложения

Подготовлены первичные коммерческие предложения

Результаты исследования.

В результате анализа оценок, получаемых в процессе исследования рынка территорий и их особенностей составлен детальный отчёт, включающий в себя:

Общая характеристика состояния рынка продукции и конкурентной среды региона:

структура и динамика потребления продукции
представленность продукции товарной категории, торговые марки, бренды, производители,
система дистрибуции на территории, структура сбыта
продажи в разных каналах сбыта на территории — расчетные данные
количественные и качественные характеристики рынка
ценовая политика в различных ценовых сегментах

2. Рекомендации по указанным характеристикам

Спрогнозировать план продаж на территории
Сформировать целевые группы клиентов, ассортиментную, ценовую и маркетинговую политику на территории, условия сотрудничества, подготовить базовые коммерческие предложения

Итоговые выводы:

Исследование такого рода поможет за короткий срок прояснить за счёт каких клиентов и ассортимента возможно выйти и закрепиться с продажами в конкретном регионе. Это основа системного развития географии продаж у производителя, выбора дистрибутора и оценки сети/сетей

Отзыв клиента Куликова Вячеслава, МПК Тверецкий (г. Тверь)

В результате исследования у нас появилось видение и конкретные шаги по освоению выбранного региона, мы выбрали сети для первоочередной экспансии, ассортимент, составили базовый прайс-лист на территорию. Удалось избежать типичных ошибок при входе в различные сети и в работе дистрибуторами в регионе

ХОТИТЕ РЕЗУЛЬТАТА РЕЗУЛЬТАТА В СВОЁМ ПРОЕКТЕ?

Смотреть кейсы Связаться с экспертом