Кейс 2

ПЕРВИЧНЫЙ ЗАПРОС: определить потенциал развития оптового направления, выделить товарные группы, которые могут выступить основой ассортимента этого направления работы. Сейчас оптовые продажи идут хаотично: не мы продаем- у нас покупают. Необходимо создание отдела активных продаж — регламентов, инструкций, стандартов и отчетов для менеджера, которого мы планируем нанять

Кейс экспресс-аудит целевых групп клиентов (ЦКГ) оптовых продаж и создание стандартов работы, мотивации оптового направления ООО «УПАК»

Как создать и развить оптовое направление активных продаж за 3 месяца до результатов

ФОРМАТ УСЛУГИ: анализ отчетов из программы Заказчика (продолжительность 21 дней со дня предоставления Заказчиком отчетов), интервью с собственником бизнеса, создание пакета документов для по деятельности оптового отдела продаж

Связаться с экспертом

ФОРМА (методология работы): Анализ отчетов из программы Заказчика, интервью с собственником бизнеса, создание пакета документов «Стандарты работы отдела продаж», должностной инструкции, системы отчетности и плана работы на испытательный срок

ПРОЦЕСС

(как идет работа с клиентом):

0

Заключение договора и сбор информации об объектах Заказчика

1

Анализ целевых групп клиентов но нескольким критериям.
Для сегментации (выделения ЦКГ) выбраны следующие критерии:

Удовлетворяемые ассортиментом и услугами компании потребности клиентов,
Потребительское поведение (для чего покупают, как часто, сколько, какие товары, что покупают вместе с основными товарами)
Объём среднегодовых закупок

Проведен АВС и XYZ анализы по клиентам, товарообороту, прибыли и количеству проданных товаров
Изучен фактор сезонности
Проведен анализ прибыли и продажам
Составлен список ЦКГ
Сформулированы рекомендации по каждому пункту отчёта

2

Разработка пакета инструкций, регламентов, стандартов и форм отчетности для менеджера активных продаж

3

Написание описания вакансии, плана работы на испытательный срок и оценки по его итогам, должностную инструкцию, мотивации менеджера активных продаж

4

Сопровождение внедрения системы активных продаж на период испытательного срока менеджера

Результаты за 3 месяца:

Проведен анализ ЦКГ и показателей эффективности по нескольким критериям

Проведен АВС и XYZ анализы по клиентам, товарообороту, прибыли и количеству проданных товаров

Изучен фактор сезонности

Проведен анализ прибыли и продажам

Составлен список ЦКГ

Сформулированы рекомендации по каждому пункту отчёта

Разработан пакет инструкций, регламентов, стандартов и форм отчетности для менеджера активных продаж.
Описаны вакансия, план работы на испытательный срок и оценки по его итогам, должностная инструкция, разработана мотивация менеджера активных продаж.
Проведено 2 встречи с руководителем и менеджером активных продаж в рамках сопровождения проекта.

Разобраны сложности с выходом на плановые показатели в нормативах работы. Выявлены ошибки подбора менеджера (способен работать по готовой базе, нет компетенций работы набора клиентской базы с нуля). Даны рекомендации по работе менеджера и руководителя

Результаты диагностики и подготовки регламентов для отдела активных продаж.

Сформирован отчет по экспресс-аудиту ЦКГ и показателей эффективности оптового направления. Подготовлен пакет документов для запуска отдела активных оптовых продаж

Итоговые выводы:
Развитие направления активных продаж с «нуля» требует от собственника полного погружения. Если у компании уже есть опыт продаж в оптовом направлении, то целесообразно проанализировать и опираться на него.
Кроме того, чтобы быстро и без организационных проблем запустить активные продажи, стоит до найма менеджера создать систему и правила, в которой он будет работать. Собственник в таком случае получает управляемое направление бизнеса, которое он сможет развивать и контролировать

Отзыв клиента Зоткина Юрия:

Результатами работы с Натальей доволен.

Сожалею, что подбором занимался сам и допустил ошибку.

Связаться с экспертом